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打造企業品牌:展會銷售技巧點撥
瀏覽次數:1444    日期:2019/6/25 9:17:05    文章來源:   
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   越來越多的中國企業選擇通過參加境外展會來拓展國際業務,不過隨著參展次數的增加,很多企業對于參展也有越來越多的疑惑。參加各式各樣的展覽,這稱為展示銷售技巧。現在國內國外的展會越來越多,所以你要搞展示銷售或技術服務等,就要選擇一個適當的展會。
 
   首先你必須要選擇展會的規模。
 
   假如你是一家弱小的廠商,面別人都是大廠商來參會,吸引的也都是大型客戶,并不是你的目標客戶,那么你去只會更加顯示自已企業的渺小,這就不要去跟人家玩。一個好的選擇往往可以帶來超出預期的回報:更多行業專業客戶以及更多訂單。針對公司實力比較雄厚的,可以選擇行業標桿性展會以及專業性展會,這樣可以接觸到行業誠意買家;小公司可以考慮參加地方性政府有補助的展會,在節省費用的情況下,面對面接觸買家何樂不為呢?
 
    展會銷售技巧
 
    一.要研究參展會客戶心理;
 
    二.要充分做好人、時、地、物、錢等準備;
 
    三.展中
 
   1.想辦法吸引客戶。(一些特色的便宜的小禮品,宣傳冊等等) 
   2.客戶分類,不同客戶不同應對 。(記得拍照留念哦,把照片發給客戶,這樣也能增加印象) 
   3.同行互訪,可以去走訪同行,學習學習人家做的好的地方。 
   4.客戶談判技巧一定要靈活運用。 
   5.客戶問過的產品一定要做記錄,方便后期跟進 
 
    四.尋找潛在客戶
 
   誰是你的潛在客戶?你準備搜集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好,你要定一個目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?安排哪些人專門應付潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護好你的資源。
 
    五.產品介紹
 
    那些談著談著有興趣的人,你覺得有機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。
 
    六.拓展品牌知名度
 
    大企業為了規范采購行為,避免人為不當,采取競標方式。
 
    中小企業除公關外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
 
    這個知名度,當然體現在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關系,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標,那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實要編好組。
 
   七.通盤考慮,要賺回來
 
    參加完展會是很累的,所以你要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力,一定要把它賺回來。
 
    八.根據有效資料,實行會后跟進
 
   會后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個客戶資料,一般來講,參會后不久就會遺忘,失去興奮感,三到五天,多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展,所以會后的跟進這個部分,你必須要掌握住。
 
   九.展后
 
  1.盡量參展當天發感謝函給去過展位的客戶。 
  2.回公司或工廠后一定要聯系所有客戶,做好報價單等等 
  3.如果沒有回復,潛在客戶可以打電話溝通 
  4.所有的客戶資料整理在一起,建立客戶資料庫 
 
   展會期間、展會結束后,事情非常多,要處理展會期間因為沒在公司做的事情、處理給展會客戶的報價、制作樣卡、看生產,可以說是最焦頭爛額的時候,這個時候能快一分鐘都是好的,像我有很多聯系客戶的內容都是模板化,客戶大概會問的事情都早就已經想到,就能稍微修改幾個單詞之后就發送給客戶,效率大大增加。 
 
   展會后報價模板: 
 
Dear xxx, 
Thank you for visiting our booth! This is Jackson from XXX Co., Ltd. 
Regarding the price you inquired on XXX (產品) attached our offer sheet for your reference. 
Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request. 
Thanks & best regards, 
 
    因為在展會上報價,可能因為有同行在,可能因為在展會上新客戶出現的時候剛好在和老客戶也在場敘舊,可能因為幾個客戶同時出現,因此報的是虛盤。我們在展會上也看到,大量客戶就拿只筆名片上記記,是混亂的。不管什么因素,展會后還要再次發送給客戶詢價產品的報價單,作為提醒,免得客戶混亂。 
 
    展會后邀請客戶來訪模板: 
 
Hi XXX, 
This Jackson from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and can you like to 
visit our company? We will arrange everythingwell for you come. 
We can offer you good products and best service. 
This is our company profile for you reference.(再次發送簡介,很多客戶展會過后可能忘記,讓他了解到我們公司情況,他才有興趣過來) 
Your friend, 
Jackson 

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